洞悉市场经济奥秘的营销金句

                   ——世亨所有营销员共享

1.     学会找卖点，建立差异化的竞争优势

医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美丽程度。

　　据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。看来，爱美之心，人皆有之。看病的时候也不例外。

 

　　川航的广告语是“美丽川航，伴你回家”，美丽川航的空姐形象让人过目不忘。因为比飞机数量、比硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐，作为卖点，同样收到了意想不到的效果，川航的盈利状况和品牌形象不断提升。

 

　　现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点，建立差异化的竞争优势。

 

2.你客户的数量决定你生活的质量。

 

　　张瑞敏说，家电业的利润已“像刀片一样薄”，必须创国际品牌。而他非常羡慕中国移动的老板：你无论走到国内国外，走到哪里都要收费，跑得了和尚跑不了庙。什么是让人羡慕的职业？向全国人民收费！俨然中国移动已经是世界上最大的运营商，拥有数以亿计的客户，日子当然好过。

 

　　其实每个企业都是同样的道理，老板的经销商越多、消费者越多，企业的发展就越好，老板的生活质量就高。因此，任何企业要做大，必须要扩大你的客户数量。留住现有消费者，不断开发潜在消费者，积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费。

 

3.营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。

 

　　价值是相对于价格提出的，它是指通过向顾客提供最有价值的产品与服务，拜托价格战的纠缠，创造出新的竞争优势，以此超越竞争对手。

 

　　营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变成价格不敏感。也就是说，企业的产品和服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品声明，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价。让消费者“只谈价值，不谈价格”。

 

　　同理，在这个世界趋于扁平化的时代，企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持，而外脑出卖的是无形的智慧，企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值，但它给企业带来的收益则是无限的。

 

4.营销就是让消费者动情。

　　在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。

 

　　消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。

 

5.你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。

 

　　世界上有很多的资源。最大的资源是什么？是消费者的心智资源。

 

　　有很多企业家说自己的产品质量如何如何高，品质如何如何好。但消费者不知道就等于零。这是个“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会，在哪吆喝你的产品，吆喝什么内容，对谁吆喝？怎么让消费者认识到、体验到你的产品是好产品，怎么让消费者钟爱你的品牌，都是要通过传播来解决的问题。

 

6.再差的定位也好过没有定位。

 

　　有定位未必成功，没有定位注定失败。

 

　　企业犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也不会达到彼岸。甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。

 

　　企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地，让消费者建立对应的品牌联想，品牌就成功了一半。而如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走投无路。

 

7.品牌因故事而生动。

 

　　品牌是需要“制造”和“积累”的。

 

　　越是神秘的东西，越是能引起人们的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以让一种产品神圣化，而且其神秘性可以让产品及品牌的知名度随之远播，并且这种独特性是竞争对手无法抄袭的。

 

　　品牌故事不但可以使品牌饱满，还能为产品增加附加值，提高溢价能力，让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能为品牌增加附加值，营销就失去了意义。单靠传统的促销、买赠等手段是无法建立品牌的。

 

8.营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。

 

　　由于品牌重在对消费者的心智战，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

 

　　品牌的价值感使消费者愿意支付更高价格来购买产品，从而规避价格战，确保企业的利润源，如 SONY 的数码消费品；消费者对品牌的依赖感和指名购买，使企业降低渠道开拓成本，如宝洁以最低的进场费进入大型商超。品牌所焕发出来的营销魅力随处可见。

 

　　只有同质化的营销手段，没有同质化的品牌。中国是世界上同质化竞争最为严重市场，中国营销的缺失实际上是品牌的缺失。而品牌是 “过度营销” 留给中国企业家最后一道差异化竞争的“防火墙”。

 

　　品牌化生存是中国企业走出中国式营销泥淖的根本解决之道。

 

9.人离乡贱，货离乡贵。

 

　　所谓的“人离乡贱，货离乡贵”强调的是品牌源产地属性对消费者的影像。消费者在产品认知和购买决策方面，会受到产品产地的影响。

 

　　比如，提起乳制品，大家会想到内蒙古的好；提起轻工电器，会想到广东的好。消费者心中自然存在一杆秤，哪个地方的哪个产品好已经形成固定的对应关系。

 

　　营销中要充分利用这一点，也就是说我们的产品要通过“异地插位”来获取市场。敢于走出去，只有走出去，产品才有生命力，才有神秘感，才有更高的价值。如果内蒙古的牛奶不走出内蒙古，那就没有蒙牛和伊利的今天。

 

10.品牌是坚持的结果。

 

　　坚持就是胜利，坚持就是成功。

 

　　品牌建设不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企业的每个行为都要为品牌加分。

 

　　而品牌的核心价值一旦确立以后，在相当长的一段时间内，10年，20年甚至100年，固守这一核心，要做的是不断积累，不断演绎，不断深化，不断丰富，但基石不能动摇。因此，企业每一分钱的投入都应该是紧紧围绕这一品牌核心去展开，牢牢占据消费者的心智，在消费者的脑海中占据一个独特而有价值的位置，生根、发芽、开花、结果，形成牢固而持久的品牌形象。