河北新华兽药集团●世亨药业总经理 安永林

行业背景：兽药行业2007年可谓是一个波折年，以肉鸡养殖业为例，上半年，养殖行情高涨，养殖户养殖利润暴涨，养殖积极性达到了近十几年的顶峰，肉鸡苗更是达到了历史同期最高水平6元，当养殖量达到一定水平时，8月份行情急转直下，毛鸡价格由6元降到了3.3元左右，导致全国大面积养殖户亏损，有人贴切的形容今年养殖：“辛辛苦苦大半年，一朝回到解放前”，前半年的辛苦全部付诸东流，损失惨重，以至于到9、10月份全国空棚量剧增，10月份豆粕价格比年初上涨了50%，高达4000元/吨，玉米也由0.6/斤涨到了0.9-1元/斤，如果说，年中的市场是“涨”声一片，年底则是跌宕起伏，肉鸡养殖户纷纷选择风险较低的合同养殖来降低自身养殖风险，赚取部分养殖雇佣金。今年的市场绝对可以比做一部内容精彩的电影大片，情节引人入胜，结尾感慨万千。

2007年是兽药行业的转型年，是兽药界营销整合的分隔年，随着养殖量的激增，兽药厂家的销量急剧增长，为以后的扩张打下了有一定基础，2007年，各公司在市场经营中越来越讲求实效，不只追求销量上的突破，市场占有率的高低，而是追求利润率和市场占有率的正比，经过了十几年的发展，兽药人逐渐趋于理性化了，2000年前是兽药业的起步阶段，2000年—2003年是兽药的稳定发展阶段，2004—2006年是兽药的坎坷阶段，2007年作为兽药界的分隔阶段，2008年以后将是兽药界的成熟阶段。

兽药界发展至今可谓曲折坎坷，可以简单的用几个字来概括，起步—发展—坎坷—灾难—腾飞（或沉沦），98年的禽流感好多兽药公司当时还“嗷嗷待哺”或“尚未出世”，当时的病情对好多兽药界人士来说就像“80后”一代对唐山大地震的感觉，只是听到的恐惧，并未经历；03年的非典正值大部分企业发展阶段，发展的过程中接受一次自然的“免疫”，使很多企业产生了应对突发变故的“抗体”，建立了一套避免风险的机制；04年底的地标升国标，05年底GMP强制规范，农业部又为所有的兽药从业者“强制换羽”，兽药企业在残酷的竞争环境下，及时剔除了“亚健康者”，保证了全“群”的高产性能；兽药界从此上了生产高度发展的快车道；就在兽药同仁为能够生存下来感到庆幸时，大自然又跟人类开了个不小的玩笑：禽流感再次爆发，而且这次是媒体开放性曝光，一时间“谈流色变”，兽药界又经历了一次沉重的打击，又有一批老、弱、病、残不堪如此反复折磨，最后选择转手或易主。危机——危险中孕育着商机，兽药界经历了如此大的震荡，终于在07年迎来了兽药界发展的的曙光，今年各兽药公司都洋溢者幸福的笑容，明年前景一片大好。尽管兽药界迎来了发展的春天，但我们还要看到现在是“春寒料峭”，需要同仁完善自我，提高免疫机能，做到稳中求胜。现把笔者从自己的角度针对兽药各个流通环节的变化跟同仁交流一下，以期为以后的发展起到抛砖引玉的作用。

一、兽药厂家：

作为兽药的源头，规范和发展是明年市场的主题，受农业部GMP规范的影响，兽药企业生产能力均大幅提高，出现了生产能力＞销售能力的局面，企业过GMP时投入巨大，急需收回硬件成本，这些因素逼迫着兽药企业必须要想尽一切办法，加快产品销售，以满足生产负荷，增加企业利润总值，减少固定开支浪费。

（一）公司内部格局的变化：启动多品牌战略

传统的兽药企业，是一个生产车间对应一个销售科，因生产能力扩张，销售需求加大，兽药企业多品牌战略应需而生，由一个销售科，派生出几个销售科，增加销售及服务人员数量，建立配套销售体系，兽药企业市场占有率随销售队伍的壮大而进一步增加。08年后，相信这种情况会得以延续。

（二）销售、服务人员：

07年是兽药界的动力年，各企业销售大多依靠人海战，一片市场，技术员你派我也派，一个门市3—5名兽药公司技术员的场面现在比比皆是，竞争无处不在，技术员的需求越来越大，人员又很不稳定，每年年底，各农牧院校的招聘场面甚是火爆，你招十个，我招三十，他招五十，但大都在感叹：能留下几个是未知数！有远见的企业应该看到：因市场技术员的需求增加，多少未经过系统培训的“技术员”在充斥市场，市场竞争显得多么苍白无力，企业费用因无效技术员的分配在不断增加。

跳槽、挖角，仍是现在员工稳定的两大杀手，现在行业内的不良风气：跳槽已经不再是某个人跳槽，一跳就是整个区甚至整个公司的集体叛逃，如何为员工营造一个良好的工作氛围，使人尽其才，物尽其用，是每个企业经理需要时时考虑的问题

各企业应该不断完善留人措施：工资、福利待遇、给予提升平台、职业生涯后期岗位转型保障等，企业只有真正把员工当核心客户对待，才能真正建立自己的核心人力竞争力。

（三）市场经营

1、企业经营现金为王 

2000年前大多企业还允许客户低额度欠账，而今的兽药企业已经全部转向微利经营，竞争迫使企业降低产品利润空间，通过加快资金周转来实现利润的最大化。目前，鲜见有企业还在搞赊销来取悦市场。

2、优化成本，提高企业综合竞争力 

营销渠道成本降低：销售网络逐渐成熟，不再依赖地区、县级批发商，有的已经直面终端——养殖户。减少中间环节，降低中间费用；发货费用：依靠成熟的物流配送机制，发货成本进一步降低；生产成本的有效控制是企业赢得市场的重要条件；现在的兽药企业可谓是牵一发而动全身，市场这根神经已经绷得很紧，兽药所有流通环节将企业利润几乎榨干，微利时代已经到来！

现金交易为企业低利润运作提供了保障，养殖终端得到的实惠越来越多，低利润运作要求企业必须全方面发展，不仅仅是注重销售环节，企业配套体系必须要跟上市场节拍，企业的核心竞争力提高了，企业方能获得稳定的利润来源。

（四）品牌塑造 

行业中真正能有自主品牌的企业微乎其微，兽药没有品牌，真正改变要从研发入手，低档次徘徊的时间不会很长了，要想真正在中国做到品牌，需要走的路还很长，部分企业正在积极努力，目前的兽药市场还比较混乱，主要是因为兽药的核心竞争力太低，太容易被模仿，只有形成自己的专利或品牌才能使混沌的兽药业呈现开天劈地的变化

未来几年的市场竞争不再是单纯的市场、渠道、销售人员的竞争，应该是研发实力的比拼，加大研发投入，建立企业的自主品牌，谁拥有国家级的新产品，谁就拥有了占领市场的“核武器”，各企业更加注重产品的研发，知识产权的保护。模仿永远不能超越，只有创新才能提高。

随着兽药“上市”“融资”等圈钱手段的利用，兽药发展在提速，兽药企业在厚积而薄发，只要内因合适，兽药企业就会由量变达到质变。未来的几年，异军突起的企业会很多，通过资本的运作，短时间内就能造就一个全新的兽药大鳄。以后的兽药界将是：江山代有人才出，各领风骚三五年。

 

二、兽药经销商     

GSP马上就要实施，如何适应GSP后的新的市场环境，是兽药经销商面临的新的挑战。

GSP要求经销商，在面对错综复杂的市场同时，要规范自身建设，店面经营面积、人员素质、仓储能力、账面管理，产品分类等等都在考验着经销商经销能力，GSP后经营成本在不断提高，竞争带来的利润下降，经销商该如何面对挑战？

（一）通过GSP是经销商获得经销资格的先决条件   随着GSP的来临，经销商不能坐以待毙，必须为自己的出路找对方向，这是兽药经销商的一次重新洗牌，也是一次大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的机会，就看经销商如何定位自己了。

经销商的通过GSP方式大致有以下几种：

1、自身实力较强的，参考GSP规范，应该能顺利通过GSP；

2、在厂家的扶持和指导下，通过GSP验收；

3、缺乏一定条件的兽药经销商可以组成联盟商，资源互补共渡GSP关；

4、作为GSP门市的分销商来进行经营。

GSP后，厂家直接供应经销商已经成为必然，随着国家畜牧部门对非GSP经销商的管理到位，缺乏一定资质的经销商将很难立足，市场会逐渐分出经销的强弱，新老经销商的经销地位会出现变化。没有一个大厂家愿冒很大风险跟没有销售实力的非GSP经销商合作。

（二）兽药经销商的转型

尽管形式在发生变化，但通过GSP后的竞争核心不会改变，谁能更好的服务养殖户，谁就能在当地获得更大发言权。

1、  批发商的转变：GSP后的批发商将向专家化、权威化发展，有实力的批发商会通过兽药厂家生产自己的自主经营品牌，产品由单一的辅助药品、添加剂转为专有品牌产品，实现利润的最大化。经营由松散型经营向公司化、连锁化发展，最终以物流、人员等方面的优势来取胜终端。

2、  一般经销商的转变：逐渐转型为厂家员工化——区域销售员或区域技术服务员，厂商联系更加紧密，拥有专一经营品牌，利润集中，有厂家做后盾，技术、产品到位，发展将会得到持续，更加健康。

（三）如何面对规范后的竞争

GSP后，兽药经销商内部管理必须规范，市场扩展、服务客户的满意度、技术员的规范管理等都需要加强。各项管理都要量化、考核，提高自己的经营管理能力。GSP后的竞争，应该是各门市经营管理理念的竞争，让养殖户认同自己的经营观点，紧密团结在自己周围，形成持续的购买力，才是经营的根本。

笔者的江苏一客户在经营意识上比较超前，目前他已经通过了GSP验收，在经营管理上，该客户有自己的生意经：

1、利用自己的GSP优势，建立自己的专业化技术团队，使门市的销售核心固定；跟公司区域主管直接合作，减少了业务销售费用，增加了自己的利润主控权；跟周边小经销商形成联营，共同进货，增加门市在厂家中的销售分额，进一步获得厂家支持。

2、对技术员要求：每天拜访养殖户的数量不得少于20个，填写拜访记录，量化考核。每天要认真填写病理记录和回访记录，药品销售记录，有文字记录后，便于和其他技术员交接班，不会形成技术断档，技术员有了自主休息的时间，管理更加人性化。

3、技术员只负责诊断治疗，门市专人送货，减少物流成本和技术员的负担，分工进一步明确，确保养殖户能在技术员诊断后最短时间用药。

4、建立自己的会员养殖户，年终让利，拥有稳定客户支持。

经销商的经营方式多种多样，每个人都有自己的一套经营哲学，在GSP即将实施之时，多看看其他经销商在如何发展，关注新的经营模式，助力自己的经营，只有做到了当地市场的NO1，才能真正成为当地市场的主宰者。

结束语：2007年即将过去了，愿一切不美好的都成为过去，愿所有的厂家、经销商、养殖户们都能够健康发展，在兽药界同仁的共同努力下，规范的竞争、跨越的发展，2008年的兽药市场将会更加精彩。